导语： 为什么工作能力强的人，都有SOP思维？本文与大家探讨。 让

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做管理这些年来，我发现那些工作能力强的人，都有一个秘诀：

会建立SOP，让自己的工作高效，且井然有序。

什么是SOP？SOP的全称是Standard Operating Procedure，即标准操作流程。

拥有SOP思维的人，会把重复性的工作流程化，把流程的步骤标准化，让复杂简单化，从而让效率大大提高。

今天分享一些工作常用的SOP模型，希望对你有所帮助。

复盘的SOP

这段时间，很多企业都在做二季度的复盘。复盘既是对过去的反思，更是对未来的指引。

没有复盘，就没有成长。关于复盘，有很多的方法，比如KPT复盘法、KISS复盘法等，但最常见的是GRAI复盘法。

这个复盘法分为四个步骤：

**1.回顾目标（Goal）：**你的上个季度的目标是什么？要达成什么样的结果？你需要回顾，梳理。在阿里内部，这被叫做"时光倒流"。

2.评估结果（Result）： 你明确了目标，那你要评估结果。结果是好是坏，需要你以翔实的数据作为支持。

3.分析原因（Analysis）： 有了事实结果，就要进行诊断和分析，为什么目标达不成，原因是什么？为什么目标达成了，原因是什么？

4.提炼经验（Insight）： 复盘的目的是为了提炼出经验，巩固优势，改善劣势，取得下一个阶段的胜利，这才是复盘的价值所在。

复盘能带来复利，不复盘只有随机。所以，复盘这件事，要经常做，坚持做，定期做。

开会的SOP 人在职场，就没有不开会的。每天都有开不完的会，早会、晚会、复盘会、头脑风暴会、培训会、分享会、转型会......

会议本身没有错，但最可怕的是无效的会议。

管理大师彼得·德鲁克说："做有效管理者很重要的一件事是不开无效的会议。没有效果的会议是浪费时间，开有效的会议，主管才能创造效能。"

低效、无效的会议花样百出，但高效的会议是有其"套路"的。我曾总结了高效开会的SOP，称之为"会议七步曲"。

第一步：明确会议目标和达成的价值贡献。

每次开会，都要有一个明确的目标或需要解决的解决问题，要把开会的时间控制在一小时以内。只有这样，才能让所有人有备而来，并且高效地拿着结论回去。

第二步：只邀请有效人员参加会议。

每次开会，只邀请有效人员参加，不要随意扩大和缩小会议规模。

决策会议，只需要关键人员参加；学习分享，尽量多让相关人员参加；宣布重要事项，必须全员参加；涉及隐私的谈话，只能一对一。

第三步：所有人做好会议相关的准备。

会前有准备，会中才会高效。所以，会议主持人要确保大家都知道会议目标和进度议程，确保收集到所有会议所需的报告、课件、数据等资料。

第四步：有效的会议主持人。

就像前一条说的，主持人需要敦促大家做准备，要控制会议进程和确保拿到结果。会议的载体就是主持，可以说，没有好主持人就没有好会议。

第五步：严格遵守会议流程。

高效会议，必须要严格控制流程和时间。主持人要把控时间，确保会议主题没有跑偏。

第六步：达成共识。

哪怕只有阶段性的结论，也是需要达成共识的。

第七步：必须有跟进记录。

达成共识之后，有跟进的规划、有会议记录，有落地的措施。

这就是高效开会的SOP，做好这七步，让你事半功倍。

沟通的SOP

你有没有遇到这样的场景？

向领导汇报工作，口干舌燥说了半天，领导却打断你说：讲重点。

拜访客户，滔滔不绝地花了30分钟介绍产品，却被客户冰冷拒绝。

无论你做什么工作，职场上的沟通和表达，都是极其重要的一件事情。

那么如何表达，对方才愿意听呢？麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的"SCQA模型"，就是一个很有效的方法。

1.情境（Situation）： 先描述背景和现状，引入话题。

比如，你要说服领导支持你做私域，那你要先把背景讲清楚："现在流量越来越贵，做好私域，才能提升复购。"

2.冲突（Complication）： 这个背景下所出现的冲突，揭示出问题的严重性。

"私域必须做，但是私域是一项极其复杂的工程，很多团队都踩过很多坑。"

3.问题（Question） ：提出问题，抛出痛点，引发对方的思考和探究。

"怎么避免在私域中踩坑呢？"

4.答案（Answer） ：针对上面的问题，给出解决方案，消除疑惑。

"我认为做好私域，要有一二三点......。"

使用SCQA模型进行沟通，让你更精准地表达自己的观点，同时也让听众更容易理解和接受。

执行的SOP

工作中，任何一个目标的实现，都离不开有效的行动。

PDCA循环是一种很常见的工作方法，它把事情的执行过程分成四个环节：

Plan（计划），Do（行动），Check（检查），Act（处理）。

PDCA本质上，要求你做一件事，有目标和计划，并且照此去行动，行动过程中有检查、有反馈，发现问题，解决问题，并对下一步计划产生积极的影响。

具体说来：

1.计划： 做任何一件事，你首先要有思考，确定目标和计划，找到策对应的策略和方法。

这个事情，我要怎么做，优先级是什么，需要哪些人协同？

2.行动： 不能有了规划后，就弃之不顾了，核心要按照规划行动。

在行动的过程中，要一杆子插到底，深入细节，确保执行到位。

3.检查： 这一步，核心是检查，有没有执行到位？实际完成情况如何？过程中有没有产生误差？或者到底有没有走偏？

检查，既是为了追踪，也是为了发现问题。

4.处理： 发现问题后，就要进行改进，把发现的问题通通解决掉。

如果已经取得了一定的成效，则将经验固化。对于没有解决或者新的改善机会，则进入下一个PDCA的循环里。

PDCA循环，像车轮一样，不断循环往复，向上爬升，直至目标达成。

销售的SOP

对于销售管理者而言，建立一套好的销售SOP，是实现Top Sales可复制化的第一步。

销售的SOP是什么呢？我在《业绩提升必修课------销售九部曲》中详细讲过一名好的销售，高效成单要有九个步骤：

1.准备： 客户资料、关键KP的信息、路线的规划等，都需要提前做好准备。

2.欢迎： 也叫做"盘道"，找到和客户的连接点，打开话匣子。

3.聆听： 在面对客户时，要少说多听。要懂得抛出问题，让客户回答。自己说三分，客户说七分。

4.细问： 当客户说到重要观点，要反复确认：您说的是这个意思吗？

之所以这么做，是因为客户说了一堆，你如果没有互动，客户会感到寂寞。所以当客户讲完一个问题，你要给客户做总结澄清。

5.供选择： 当客户抛出了需求，你也进行了总结，接下来要做的就是抛出不同的方案，供客户选择。问客户对A还是B感兴趣？

6.定期望 ：客户给予了回答后，那么接下来要管理客户的期望。切记不要过度承诺，而是要通过FAB（Feature、Advantage和Benefit）法则管理客户期望值。

7.答辩： 答辩也可理解为异议处理，经过之前的环节，客户一定有很多疑问，因此要为客户答疑，消除他成单的阻力。

8.成交 ：也可叫做尝试缔结，成交你必须开口向客户要，而不是等着客户主动成交，销售需要寻找购买信号，争取交易。

9.何日君再来： 客户表面上是买的你的产品，实际上是买的是对你的信任。因此，成单后一定要保持联系，更好地服务客户，维护客户关系。

切记：签约的结束并非是结束，而是服务的开始。

最后，我想说，职场中大部分工作，都可以通过建立SOP，提升效率。但是，我们也不能迷信SOP，因为把工作做好，核心从来都在于如何制定并执行SOP，而在于我们如何高效、正确地解决问题。

" 销售能力，是人生逆袭能力。

好的销售，如何正确地提问题？

如何通过FAB管理客户期望，挖掘购买动机？

如何做好销售九部曲，高效成单？

如何做好电话销售，在线营销？